В 1970-х НАСА искало идеальный метод подбора астронавтов. Психолог Тайби Кэлер изучал поведение кандидатов и случайно обнаружил предсказуемые стрессовые паттерны. Так родилась PCM – из попытки понять, почему люди конфликтуют в экстремальных ситуациях.

Каждый тип личности говорит на своем «языке»:
Логик (Thinker) – через факты и логику.
Душевный (Harmonizer) – через эмоции и заботу.
Бунтарь (Rebel) – через юмор и вызов.
Упорный (Persister) – через убеждения и ценности.
Мечтатель (Imaginer) – через метафоры и тишину.
Деятель (Promoter) – через действия и вызовы.
Говорите не на своем языке – не ждите, что вас поймут!

Режиссер Тони Роббинс и сценаристы Pixar применяли PCM для создания персонажей, чтобы они выглядели реалистично и взаимодействовали естественно, а продюсер известной картины «Храбрая сердцем» Кэтрин Сарафян обучалась PCM. Главная героиня Мерида из анимационного фильма создана с типом личности Бунтарь, а её мать, с которой у неё возник конфликт, – с типом Упорный. Поэтому герои в лучших фильмах будто «настоящие» – их диалоги основаны на реальных поведенческих моделях.

Бывший президент США Билл Клинтон прошел обучение PCM в 1980-х, и модель помогла ему выстраивать политические диалоги. Тайби Кэлер даже консультировал его команду во время президентской кампании.

Логик (Thinker) – зацикливается на деталях и перестает видеть картину в целом.
Душевный (Harmonizer) – чувствует себя ненужным и отходит в тень.
Бунтарь (Rebel) – начинает вести себя как обиженный подросток.
Упорный (Persister) – становится слишком категоричным.
Мечтатель (Imaginer) – просто выключается из общения.
Деятель (Promoter) – становится агрессивным.

PCM помогает солдатам, пилотам и медикам работать в стрессовых ситуациях. В армии США тренируют офицеров, чтобы они могли быстро распознавать тип личности подчиненных и давать команды в понятной форме.

Логик и Бунтарь – вечное столкновение логики и хаоса.
Упорный и Деятель – один требует принципов, другой их игнорирует.
Душевный и Мечтатель – первый требует теплоты, второй хочет тишины.

PCM – динамическая модель: у каждого человека есть главный тип личности, но со временем могут проявляться другие. Это значит, что мы можем развивать слабые стороны и адаптироваться.

Хотите убедить клиента? Говорите на его «языке»:
Логик – покажите расчеты.
Душевный – дайте персональное внимание.
Бунтарь – сделайте процесс покупки веселым.
Упорный – объясните, почему это правильно.
Мечтатель – дайте ему время подумать.
Деятель – не тратьте время на детали, предложите сделку!